|
|
Είστε
εδώ: Αρχική σελίδα > Περιοδικό
ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ ΚΑΙ ΕΠΙΤΥΧΙΑ
- Marketing |
|
Περιοδικό
ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ ΚΑΙ ΕΠΙΤΥΧΙΑ
- Marketing |
|
 |
|
|
| |
 |
|
Περιεχόμενα
|
|
Πολλοί μικρομεσαίοι επιχειρηματίες
πιστεύουν πως το marketing είναι κάτι που μόνο οι μεγάλες
επιχειρήσεις έχουν ανάγκη
Ο μύθος για το marketing...
Για πολλά χρόνια, ακόμη και σήμερα, υπάρχει ένας
μύθος γύρω από το marketing. Οι πολλοί επιχειρηματίες
και οι ελεύθεροι
επαγγελματίες, δεν το καταλαβαίνουν και γι αυτό το
φοβούνται, το αποφύγουν και δεν κάνουν τίποτα προς
την κατεύθυνση της συστηματοποίησης του. Εκείνο που
δεν καταλαβαίνουν επίσης, είναι πως marketing κάνουν
ούτως ή άλλως, απλώς δεν το αντιμετωπίζουν σαν μια
συστηματική δουλειά που χρειάζεται για να αυξήσουν
τις πωλήσεις και να έχουν περισσότερα κέρδη.
Για
να αρχίσουμε όμως να ξεκαθαρίζουμε τον μύθο, θα πρέπει
να δώσουμε έναν ορισμό στο marketing για να είμαστε
σίγουροι πως μιλάμε για το ίδιο πράγμα: marketing
είναι όλες οι ενέργειες που κάνουμε προκειμένου να
αυξήσουμε την ζήτηση για τα προϊόντα και υπηρεσίες
που προωθούμε στην αγορά. Με αυτή την έννοια, όλοι
οι επαγγελματίες κάνουν αυτές τις ενέργειες που νομίζουν
πως χρειάζονται για να αυξηθεί ο τζίρος και οι πωλήσεις
τους.
Οι μεγάλες επιχειρήσεις κάνουν ακριβώς το ίδιο πράγμα
όταν υλοποιούν προγράμματα έρευνας αγοράς, διαφήμιση,
συσκευασία, τοποθέτηση, έρευνες ικανοποίησης πελατών
και μια σειρά από άλλες ενέργειες που αυξάνουν τις
πωλήσεις τους. Όμως τις κάνουν με έναν εμφανή και
οργανωμένο τρόπο, που δεν είναι κατ'ανάγκη απαραίτητος
και για τις μικρομεσαίες επιχειρήσεις. Βεβαίως, πρέπει
να γίνουν όλα αυτά, αλλά στην ανάλογη κλίμακα και
με την ανάλογη συχνότητα.
Κάθε επιχειρηματίας σήμερα κάνει έρευνα αγοράς, αλλά
εμπειρικά ή συλλέγει πληροφορίες από την αγορά με
συζητήσεις που κάνει με τους πελάτες ή καταγράφοντας
στο μυαλό του τις απαιτήσεις που έχουν οι πελάτες
τους. Επίσης κάνουν διαφήμιση, κυρίως έντυπη ή με
διαφημιστικά φυλλάδια και επιγραφές, με τρόπο όμως
που να μην γνωρίζουν την αποδοτικότητα τους, γιατί
δεν κάνουν μετρήσεις και δεν παρακολουθούν συστηματικά
την επιρροή που έχουν στις πωλήσεις τους. Ακόμη,
συσκευάζουν τα προϊόντα τους, τα τοποθετούν στο μαγαζί
τους ή στους αντιπροσώπους που ενδεχομένως να διαθέτουν
και ρωτάνε κατά καιρούς τους πελάτες τους αν είναι
ικανοποιημένοι. Άρα, όλοι κάνουν marketing, χωρίς
να το καταλαβαίνουν.
Το marketing στην μικρομεσαία επιχείρηση
Δυστυχώς ή ευτυχώς, μια μικρομεσαία επιχείρηση,
ανεξαρτήτως αντικειμένου εργασιών, πρέπει να κάνει
ό,τι και μια μεγάλη επιχείρηση, προκειμένου να είναι
βιώσιμη και κερδοφόρα, αλλά στην δική της κλίμακα
όπως ήδη ανέφερα.
Αυτό σημαίνει πως αν είναι μεσαία μπορεί να χρειαστεί
να αποκτήσει κάποιον υπάλληλο που να είναι αποκλειστικά
υπεύθυνος για το marketing ή και ένα μικρό τμήμα
ακόμη. Αν είναι μικρή, τότε ο ίδιος επιχειρηματίες
χρειάζεται να αποκτήσει κάποιες βασικές γνώσεις και
να κάνει μόνος του το πρόγραμμα marketing της επιχείρησης
του. Οι γνώσεις αυτές προσφέρονται και μέσα από μεγάλο
αριθμό βιβλίων στην ελληνική (αλλά και την αγγλική
γλώσσα), μέσα από σεμινάρια που γίνονται κατά την
διάρκεια του χρόνου από πολλές εκπαιδευτικές εταιρίες,
αλλά και μέσα από την συνεργασία του με έναν σύμβουλο
marketing από τον οποίο θα μάθει πως να κάνει μόνος
του όλες τις εργασίες που θα δημιουργήσουν ζήτηση.
Τι πρέπει όμως να περιέχει ένα τέτοιο πρόγραμμα;
Τι ενέργειες πρέπει να κάνει ένα κατάστημα, μια μικρή
ή μεσαία εμπορική επιχείρηση; Ας δούμε συνοπτικά
τι πρέπει να κάνει:
Πρώτον,
χρειάζεται να επαναπροσδιορίζει κάθε χρόνο την αγορά
στην οποία απευθύνεται, τις ανάγκες και
απαιτήσεις που έχει σε σχέση με τα προϊόντα ή υπηρεσίες
που προσφέρει. Δεν είναι δυνατόν να απευθύνεστε
σε μια αγορά που έχει αλλάξει, με τρόπο που χρησιμοποιήσατε
πριν την αλλαγή. Θα πρέπει να προσαρμοστείτε και
εσείς στις αλλαγές αυτές και να "πάτε με τα
νερά" των πελατών. Αυτό μπορεί να σημαίνει
πως πρέπει να ανανεώσετε την γκάμα των προϊόντων
και υπηρεσιών σας, να τις βελτιώσετε, να τους επιφέρετε
αλλαγές στην ποιότητα, συσκευασία, εμφάνιση κλπ.
Δεύτερον, χρειάζεται
να επανεξετάσετε την τιμολογιακή και πιστωτική
πολιτική σας. Η αύξηση του τζίρου μπορεί
να γίνεται και με την αύξηση των κερδών , εκτός από
την αύξηση των καθαυτό πωλήσεων. Το ίδιο μπορεί να
γίνει και με τα κέρδη. Ο τιμολογιακός ανταγωνισμός
θα είναι πάντα παρών, αλλά αυτό δεν σημαίνει πως
πρέπει συνεχώς να ρίχνετε τις τιμές, αν δεν έχετε
κάποιο σοβαρό λόγο για να το κάνετε όπως για παράδειγμα:
την μείωση της τιμής αγοράς, την μείωση των τιμών
πρώτων υλών, την αλλαγή ισοτιμίας των νομισμάτων
κλπ. Το να μειώνετε την τιμή επειδή το κάνει και
το απέναντι κατάστημα ή εμπορική επιχείρηση, δεν
συνιστά λόγο για να κάνετε το ίδιο. Αντίθετα, δεν
θα πρέπει να το κάνετε αν δεν θέλετε να φθάσετε πολύ
σύντομα σε δεινή οικονομική σχέση. Οι τιμές πρέπει
να μένουν οι ίδιες ή καλύτερα να αυξάνονται από εσάς,
αφού όμως συνοδεύσετε αυτή την αλλαγή με την διαφοροποίηση
του προϊόντος και κάθε λειτουργίας αγοράς του από
τους πελάτες. Η διαφοροποίηση μπορεί να γίνει σε
όλα τα τεχνικά χαρακτηριστικά, στις υπηρεσίες, στο
τι κάνετε πριν, κατά την διάρκεια και μετά την πώληση
κλπ.
Τρίτον, πρέπει να ξαναδείτε
τους τρόπους με τους οποίους πουλάτε. Ομοίως, με
την προηγούμενη περίπτωση,
δεν είναι δυνατόν να πουλήσετε λέγοντας μόνο μια
τιμή, με υπηρεσιακό ύφος και μην κάνοντας σχέση με
τους πελάτες. Γενικώς, δεν μπορείτε να πουλάτε με
τον ίδιο τρόπο που πουλάγατε πέρυσι. Χρειάζεται να "σταματήσετε
να πουλάτε" * με τον παλαιό τρόπο και να χρησιμοποιήσετε
πιο μοντέρνους που έχουν αποδειχθεί πως είναι αποτελεσματικοί.
Τέταρτον, πρέπει να επεξεργαστείτε ένα πρόγραμμα
προώθησης του ονόματος σας στην αγορά στην οποία
απευθύνεστε. Αυτό σημαίνει πως πρέπει να ασχοληθείτε
με την δημοσιότητα σας, μέσα από διαφημιστικές καταχωρήσεις,
έκδοση εντύπων, αξιοποίηση του ραδιοφώνου και των
άλλων τοπικών μέσων ενημέρωσης.
Σε ένα πρόγραμμα marketing περιλαμβάνονται και άλλες
ενέργειες όπως η αξιοποίηση των ήδη πελατών σας,
η προσέλκυση νέων πελατών με διάφορα δέλεαρ, η δική
σας δραστηριότητα σε κοινωνικούς και επαγγελματικούς
χώρους, ώστε να ακούγεται το όνομα σας και να κάνετε
σχέσεις χρήσιμες για την πορεία της επιχείρησης σας.
Ακόμη, περιλαμβάνονται νέοι σχεδιασμοί σε προϊόντα
και υπηρεσίες, βελτιώσεις συσκευασίας, παρελκομένων,
ενίσχυσης προϊόντων με υπηρεσίες και το αντίθετο,
προγράμματα με δώρα και κίνητρα για αύξηση των αγορών
εκ μέρους των πελατών κλπ.
Σημασία έχει να αντιληφθείτε πως κάνετε και που κάνετε
marketing, να ξεκινήσετε να το κάνετε επιστημονικά,
συστηματικά και σύμφωνα με τους νόμους και τους κανόνες
που το διέπουν. Αλλιώς, οι κινήσεις σας θα είναι
αδέξιες και αναποτελεσματικές και ίσως μερικές
φορές και επιζήμιες για την επιχείρηση σας. Εκείνο
που
δεν πρέπει να ξεχνάτε ποτέ, είναι πως δεν υπάρχουν
καλά ή κακά προϊόντα και υπηρεσίες , φθηνά ή ακριβά,
αλλά μόνο προϊόντα και υπηρεσίες με καλό marketing
και προϊόντα και υπηρεσίες με καλό marketing. Τα
πρώτα εξαφανίζονται, τα άλλα κατακλύζουν την αγορά.
Εσείς πρέπει να αποφασίσετε με ποια μεριά από τις
δύο θέλετε να είστε και να κάνετε τις αντίστοιχες
ενέργειες για να πετύχετε. |
|
|
ΔΥΝΑΜΙΚΑ ΑΝΟΙΧΤΑ ΣΕΜΙΝΑΡΙΑ INTERNET 
προσωπικά
δεδομένα