Περιεχόμενα Editorial Επιχειρηματικότητα Συμβουλευτική Διοίκηση Marketing Πωλήσεις

Το κύριο θετικό της χονδρικής πώλησης είναι το ότι η επιχείρηση έχει μεγάλες οικονομίες κλίμακας, εύκολους και μεγάλους τζίρους, περιορισμένα logistics και μια σταθερή πελατεία (που στην περίπτωση αυτή είναι ο χονδρέμπορας και όχι ο τελικός καταναλωτής). Το κύριο αρνητικό της πώλησης αυτής είναι το γεγονός πως χάνεται η σχέση με τον καταναλωτή, η οποία ελέγχεται πλήρως από τον ενδιάμεσο. Αυτό πολλές φορές έχει αποδειχθεί σε πολύ μεγάλο πρόβλημα, γιατί ο ενδιάμεσος είναι εκείνος που επηρεάζει τον αγοραστή και άρα μπορεί να στρέψει την προσοχή του σε άλλα ανταγωνιστικά προϊόντα.

Από την άλλη μεριά, το κύριο θετικό της λιανικής πώλησης είναι το ότι ελέγχεται πλήρως το αγοραστικό κοινό, ο χώρος προβολής και πώλησης των προϊόντων και δεν υπάρχει ποσοστό χονδρικής στις τιμές. Το κύριο αρνητικό είναι πως η επένδυση που χρειάζεται να γίνει σε ιδιόκτητα καταστήματα είναι πολύ μεγάλη, ενώ η ύπαρξη του καταστήματος , δημιουργεί αμέσως ανταγωνισμό από τα παρόμοια.

Η ενδιάμεση λύση που έχει αναπτυχθεί τελευταία είναι το franchise, που είναι κάτι ανάμεσα στις δύο παραπάνω λύσεις.

Η άποψη του κ. Κων/νου Μαδιά, New Business Development Manager της εταιρίας HUB AE (υπηρεσίες Internet & Τηλεπικοινωνιών), είαι πως: «Στον τομέα δραστηριοποίησης της HUB (υπηρεσίες Internet & Τηλεπικοινωνιών), η χοντρική πώληση είναι αναμφισβήτητα προτιμητέα. Παρ' όλα αυτά, η εταιρία δραστηριοποιείται τον τελευταίο καιρό όλο και περισσότερο στον χώρο της direct sale λιανικής πώλησης (προωθώντας κυρίως νέα προϊόντα και υπηρεσίες, για τα οποία το ενδιαφέρον των μεταπωλητών είναι περιορισμένο).»

Ωστόσο, μια δημιουργική επιχείρηση, προσπαθεί να αξιοποιήσει στο έπακρο τα θετικά σημεία και να μειώσει τις επιπτώσεις των αρνητικών. Συνεπως, δεν είναι αυτό το κριτήριο για την επιλογή της. Η γνώμη μας είναι πως η επιλογή χρειάζεται να γίνει περισσότερο με βάση τον στρατηγικό σχεδιασμό της ανάπτυξης της εταιρίας, δηλαδή με βάση τα μακροχρόνια προγράμματα της.